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会员制浪潮下小黑鱼如何俘获4亿新中产?香港红牛最快开奖结果

发布时间:2019-11-03 浏览次数:

  Costco凭借创新的会员制付费体系,在这个时代释放出极大的魅力,成了美国中产家庭们购物的上选,同时也俘获了一大批中国零售学徒:前有小米雷军追捧Costco的商业模式,后有网易严选和拼多多也要效仿Costco。

  那么在众多Costco的中国学徒当中,什么样的玩家能够脱颖而出成为佼佼者?

  “五六年前去美国出差的时候,我会去Whole foods买一些维生素或者治疗感冒的保健品,这家超市的价格相对贵一些,服务于富人阶层,而逛过Costco后发现还有这种付费才能进的超市,是当地中产阶层的上选。”在几次美国的购物经验当中,严海锋感叹美国零售业态的多样,同时,Costco的会员制模式也给他留下了深刻印象。

  严海锋是前途牛总裁,多年的创业经验让他深谙会员制在国内发展的市场潜力,在Costco的概念进入国内大众视线之前,体验过会员制的他就有意识地想把这种模式引入到中国。2017年底,他离开途牛,创办了小黑鱼科技,定位是会员制消费服务平台。

  但是在当时,国内电商平台大战正酣,平台之间为了获客正陷入补贴价格战当中,付费会员制只会将用户拒之门外,尤其是在国内会员制没有先天基因的情况下,会员制的门槛还是“太高了”。

  在电商领域的创业空间似乎逐渐被压缩的情况下,哪怕是红海仍然不乏新模式的初探者。

  而像小黑鱼这样定位于会员制的电商平台,正在将Costco的玩法搬到线上,搅动着电商领域的创业新浪潮。

  国家统计局统计公报显示,2017年,中国全年人均GDP约为8836美元,2018年更是增长至9462美元,一二线城市包括部分三线城市的人均GDP水平大致位于1万-2万美元区间。从我国中产群体数量来看,2018年这一数字已经超过4亿美元。香港红牛最快开奖结果

  这样的数据,与Costco初创时美国的人均GDP数据接近,会员制经济在中国的发展可谓恰逢其时,经济基础和新中产阶层的消费力所带来的消费结构的转变,成为新电商平台崛起的主要推动力。

  “什么才是会员制?信用卡开卡,酒店入住办卡,包括美妆美发店的会员办卡消费,这些都不是会员制,这只是客户忠诚计划,真正的会员制,是有门槛的,要花钱才能进的。”在严海锋看来,过去在中国,会员制的发展往往是出于提高客户黏性的目的。

  门票型会员制,是付费成为会员之后才能享受会员价格之类的服务,或者像Costco一样,把产品做出差异化,就有了绝对的竞争力。

  长久以来,Costco的自有品牌被外界所称道,这是Costco增加会员黏性,提高盈利能力的杀手锏,而从近几年自有品牌的销售占比来看,依然呈现出不断上涨趋势。

  “做会员制电商必须要具备三个特点:产品独特性、货源高品质以及高性价比,这三个都缺一不可。”严海锋讲述了小黑鱼做自有品牌的底层逻辑:推出自有品牌一方面可以通过树立品牌提升用户粘度,另一方面也可以提升公司盈利能力。

  10月14日,小黑鱼宣布完成品牌的全新升级,推出全新logo和slogan小黑鱼,我们只做健康和环保的产品。在消费者需求迭代升级的推动下,小黑鱼推出自有品牌,打造DTC自有品牌产品+服务”的会员制消费电商平台,从满足消费需求到定制消费趋势。

  按照严海锋的想法,未来小黑鱼平台上自有品牌产品将占到60%-70%的比例,剩下的30%-40%为非自有品牌产品,但也主要以高性价比的同类型健康、环保产品为主。

  事实上,付费会员制的本质相当于通过缴纳一定费用的方式,与会员用户达成一个契约,当会员付费之后,平台与会员之间形成了一种强关系,成为利益共同体。

  “此时,平台就不应再考虑如何赚差价,而应将用户绑在一起,思考如何给会员最好的东西、最好的体验。”这种利益共同体的模式,在强调契约精神的新中产群体当中尤为适用。

  “客源的增长还是要先以货的增长为准,就是货首先要好,货好了会员自然会增长。如果简单的追求会员数量的增长,方法有很多种。上千万会员是很容易做的,但问题的关键是,会员的增长是和产品有关联性的,否则,增长都是虚增而已。”

  *除《中国经营报》署名文章外,其他文章为作者独立观点,不代表中国经营网立场。